去年青岛年度经济人物杜祖远：领跑“北派黄酒”

2011-03-22 08:44:12 作者：茶叶来源：青岛财经网-青岛财经日报网友评论 0 条

经过过去一年的发展，即墨老酒跃上了一个新台阶，成功跻身中国黄酒业十强，也正因为这一成绩才让他有资格参加厦门峰会，这么多年来，中国黄酒业一直是南方黄酒独大的局面终于被即墨老酒打破了。 “虽然论规模即墨老酒还是比不上其他六家企业，但是发展速度我们却排第二位”。

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[c]新华锦（青岛）即墨老酒有限公司总经理——杜祖远

　本报记者綦峰岩

　　阳春三月，万物复苏，一个播撒希望的季节又开始了。

　　在风景秀丽、有“东方夏威夷”之称的厦门市，中国黄酒界的七大“掌门人”在此聚首：古越龙山的傅建伟、上海金枫的董鲁平、会稽山的傅祖康、沙洲优黄的黄庭明、即墨老酒的杜祖远……可以说，这七位“掌门人”目前正掌握着中国黄酒业的发展命脉，而杜祖远则是唯一一位北方黄酒的代表，他们此次聚首是专门商讨“十二五”期间中国黄酒的发展大计。

　　从厦门回来后的第二天，杜祖远接受了记者的采访，他告诉记者，经过过去一年的发展，即墨老酒跃上了一个新台阶，成功跻身中国黄酒业十强，也正因为这一成绩才让他有资格参加厦门峰会，这么多年来，中国黄酒业一直是南方黄酒独大的局面终于被即墨老酒打破了。 “虽然论规模即墨老酒还是比不上其他六家企业，但是发展速度我们却排第二位”。

　　速度

　　三年梦想两年实现

　　杜祖远上任之初提出了一个三年目标，从2009年到2011年要实现 “四个一”，即产量突破10000吨、销售收入突破一亿元、税收突破1000万元、利润实现1000万元。然而这个规划对即墨老酒人来说就像画了一个大饼，2008年即墨老酒的年销售收入5000万元，要实现这个目标就要保证企业每年需要以不低于40%的增长速度发展，很多人都持怀疑态度，认为即墨老酒60年来都没有做到的事情怎么可能三年就实现？

　　然而，杜祖远认为一定行、必须行，他开会时告诉所有人，如果即墨老酒的年发展速度低于40%、三年后实现不了这个目标他就辞职，没有给自己留一点退路。其实，当喊出这个目标时杜祖远对能否实现心里也没底，但是他认为这个团队需要动力，需要激励，当2009年销售收入实现7000万元时，杜祖远感觉“心里有底了”，但是他原本以为从7000万元到突破1亿元中间会稍微停一停，但没想到他们一鼓作气实现了三年目标。

　　杜祖远认为销售收入突破一亿元对即墨老酒来说是一个里程碑，是即墨老酒飞跃发展的一个基础，各个数字指标所承载的意义远远大于数字本身。 “首先这个数字鼓舞了我们自己，鼓舞了所有即墨老酒人，所有人对我们的品牌对自己都充满信心。 ”杜祖远说信心比黄金还重要，如今全体职工都充满了信心，因为在所有人的努力下实现了60年来所不能实现的梦想。另外，即墨老酒的发展速度也赢来了业内人钦佩的眼光，傅建伟在厦门会议上说，南方黄酒是在竞合中发展，而北方黄酒确是即墨老酒独木撑林，如今北方黄酒终于发展了，对整个行业来说都是件令人振奋的事情，因为，这让他们看到了北方市场的潜力，照这个速度发展下去，北方人喝黄酒的氛围或许有一天也会赶上南方，这对整个黄酒业的发展都是一种激励。

　　当然，即墨老酒突飞猛进的发展也改变了当地人对它的态度，“近些年来社会对即墨老酒是一种恨铁不成钢的心态。 ”这种态度曾经让杜祖远感到压力很大，而从去年起形势彻底转变，即墨老酒作为当地名牌产品恢复了在当地人心目中的地位，即墨老酒的产品成为当地旅游特色纪念品，每一个到即墨旅游的人都会到即墨老酒博物馆转一转，走时再带上一坛酒，即墨老酒成为当地人的一个骄傲。

　　在完成了第一个目标后，杜祖远又提出了下一个三年目标，三年后，即墨老酒的销售收入达到2亿元。

　　营销

　　无缝隙覆盖目标市场

　　杜祖远每天都要看各种报表，但是有一种表格是他无论多忙都要看的，那就是他的直销队伍报上来的表格，这个表格上详细地标注着这支直销队伍都跑了哪些终端点、发现了什么问题、如何解决的等等。直销模式不算是什么创新，但是对于即墨老酒来说却相当于一场革命，将一个老企业从传统营销模式转变为现代营销模式，杜祖远认为这是2010年他做得比较成功的事情。

　　在对中国市场上做得比较成功的白酒企业、啤酒企业、葡萄酒企业以及可口可乐、百事可乐等饮料企业的营销模式进行了考察学习后，杜祖远决定要将即墨老酒的营销模式进行改革。去年初，杜祖远亲自出马，招聘、面试、培训了一支高素质的营销队伍，这支营销队伍经过“魔鬼训练”之后立即进驻青岛市场。

　　这支队伍就像杜祖远的“御林军”，归他直接管理，他称这支销售队伍为“侦察兵、宣传员、狙击手”，这支队伍将青岛市场上2000多个终端店做成地图，每个人都背着一份地图出去跑市场，将即墨老酒的联系卡送到每一个终端店，他们要将消费者的需求、终端店的服务需求以及假冒伪劣产品的“敌情”全部侦查出来并反馈给杜祖远，另外这支队伍还要宣传正宗即墨老酒、宣传如何识别假冒产品、如何销售真正即墨老酒等，然后他们会把故意售假的终端店举报到工商部门，由工商执法人员来进行处罚。

　　经过这支“奇兵”一年的突袭，到年底，即墨老酒在青岛市拥有了一张强势的终端销售网络，青岛市区终端店达到3000个，即墨地区终端店达到1000余个，产品覆盖800多个村庄，杜祖远说他现在可以对青岛地区的消费者说，“请放心饮用即墨老酒”，假冒伪劣产品在这片市场上几乎绝迹，青岛地区的直销模式是杜祖远打造的一个模板，今年，这个“模板”将被复制到潍坊、日照、烟台、威海等城市，这也为即墨老酒拉开了山东市场攻坚战的序幕。杜祖远告诉记者，黄酒业发展速度第一名是江苏连云港酒业，这家企业主要做江苏市场，目前年销售收入达5亿元，而他认为山东市场不会逊于江苏，因此，即墨老酒也完全可以在山东市场上做到5亿元的销售收入。在这一信念的鼓舞下，杜祖远去年在济南成立了办事处，以此作为辐射鲁西、鲁南、鲁北，承接华北市场的桥头堡。

　　在根据地做好市场布局后，杜祖远还放眼全国做长远打算，他将市场划分为成熟市场、非成熟市场和边缘市场，在成熟市场以直供为主，在非成熟市场采取代理和直供相结合的方式，在边缘市场以专卖店为主。杜祖远一直认为专卖店就是形象宣传大使，统一的形象设计、统一的门头出现在哪座城市，都会引起一大批市民的关注，专卖店承担着展示即墨老酒产品、宣扬即墨老酒文化的使命，而这些都将使即墨老酒这个品牌渐渐深入当地消费者的内心。因此，过去的一年，即墨老酒加快了在全国建设专卖店的速度，如今即墨老酒在全国已拥有将近70个专卖店，南至海南，北至东北三省，即墨老酒的旗帜插遍大江南北，为即墨老酒冲向黄酒业巅峰奠定了基础。

技术

　　创新升级保证产品质量

　　2010年，让杜祖远最满意的是实现了产品质量零投诉。他告诉记者，食品企业必须实现产品零缺陷，而且要百分之百的保证这一点，“质量是企业的生命，安全是企业的效益。 ”这是杜祖远给职工开会时经常提到的一句话，他说质量和安全是他头顶上悬着的两把剑，如果没有产品质量的保证，那么企业爬得越高摔得就越惨，比如三鹿，那么大的企业一夜之间就垮了。

　　产品质量的保证最终是依靠技术创新来实现，因此当即墨老酒技术中心被山东省经济和信息化委员会正式公布认定为省级技术中心后，杜祖远顿时觉得即墨老酒就像插上了腾飞的翅膀。应该说，杜祖远很重视技术创新，他在走马上任之初便提出了“继承提升，创新发展”的企业发展战略，他认为技术创新是企业的核心竞争力，是提高产品质量和生产效率、降低资源消耗和生产成本的主要途径。因此，即墨老酒加大了科研经费投入，确保创新活动高效运作，专项科技经费活动支出费用占产品销售收入的3%以上。技术中心的检测环境和能力达到国内黄酒行业的一流水平，实现了较高的科技成果转化率。

　　技术创新最终转化成了一项项成果，成为即墨老酒在市场上驰骋的动力。杜祖远给记者列举了几项创新的成果：在节能降耗、低碳环保方面应用了酿酒窖炉节能改造项目及工艺改进等，降低煤炭消耗10%以上；水风双冷半自动糖化机技改项目，改变了以往的人工操作方式，实现了机械化，在提高出酒率一个百分点的同时，极大地降低了劳动强度和能源消耗，环保效应明显；分罐发酵法解决了即墨老酒夏季生产气温高、质量不稳定的问题，保证了产品质量和安全。而在新产品开发与创新方面，纯种生麦曲在老酒生产中的应用，改良了老酒原有风格，丰富了老酒营养成分；适合夏季饮用、搭配海鲜就餐、痛风患者首选的清爽型产品，突破了季节性消费壁垒，填补了北方黄酒夏季消费空白；针对糖尿病患者的干型老酒的研制，受到了消费者的一致好评。据统计，即墨老酒新研发产品收入占到了企业总销售收入的33%以上。

　　扩张

　　并购扩产奠定发展基础

　　经过了2009年的快速发展，即墨老酒到了需要扩张生产规模的时候，于是2010年上半年，即墨老酒成功收购了即墨市第二黄酒厂，迈出了资源整合的第一步。杜祖远告诉记者，即墨老酒有史以来的第一次并购有几层意义，首先生产规模扩大了，产量在满足市场需求的基础上，可以大量储存原酒，这为今后即墨老酒高端酒品质起到了保障作用，另外，收购还起到了品牌梯队化的作用。随着即墨老酒品质的提升，这一品牌的价值也随之提升，那么“即墨牌”即墨老酒就会逐步更加关注高端市场，然而多年来农村低端市场已经有了庞大而稳固的消费群体，如何来填补这一空缺就成了第二黄酒厂的 “即宝”牌老酒的任务，作为即墨老酒的二级品牌，“即宝牌”将满足低端市场的需求，今年“即宝牌”已经申报青岛市著名商标和青岛名牌，杜祖远希望这一即墨老酒的二级品牌品质也要达到一定高度。

　　在完成并购之后，杜祖远又开始筹备即墨老酒搬迁扩产事宜，杜祖远告诉记者，目前的工厂很快就会跟不上市场的步伐，因此必须扩建，如今选址工作已经完成，“新的工厂生产规模将是现在的6倍，”杜祖远说，“新工厂的设计年生产能力为10万吨，将分三期完成，一期设计生产能力2万吨，计划今年完成，二期工程设计生产能力为3万吨，全部工程实现计划用5~10年时间。为了满足即墨老酒战略储备的需要，我们搬迁项目中有100亩建造中央酒库用地指标，我们要大量地存酒，以备将来销售收入达到5个亿、10个亿时有足够的优质储存酒。 ”

　　如果说扩张是做大即墨老酒的必须条件，那外销或许成为做强即墨老酒的另一个梦。 2010年，日本、韩国、香港、台湾等国家和地区的客户频频来即墨老酒谈代理合作事宜。为此，杜祖远对生产车间进行了彻底的改造，加强了生产现场管理和产品质量管理，顺利通过了出口企业卫生注册审核验收，为即墨老酒走向国际市场拿到了合格通行证。

　　一万年太久，只争朝夕。杜祖远总是觉得时间过得太快，第一个60年已经过去了，即墨老酒实现了很多梦想也创造了很多光辉历程，而第二个60年即墨老酒能否实现他设定的“世界名牌”的梦？杜祖远很期待。

　即墨老酒2010年大事记

　　一、提前实现三年发展目标

　　2010年即墨老酒销售同比增长 40.31%，利税同比提高40.2%，纳税1200万元，占即墨市黄酒行业纳税总额的92%以上。各项经营指标均创历史新高，提前一年实现了产量过一万吨、销售收入过一亿元、利税和利润分别超过一千万元的 “四个一”目标。

　　二、获得“中国驰名商标”称号

　　2010年1月15日，国家工商总局正式公布 “即墨牌”商标为“中国驰名商标”，使即墨老酒品牌价值得到极大提升，实现了几代即墨老酒人的愿望。

　　三、收购即墨市第二黄酒厂

　　2010年初完成了收购即墨市第二黄酒厂项目论证、资产评估、改制等工作，于5月7日正式投产。投产后，对生产环境和设施进行了改造，对内部组织架构重新设置，围绕产、供、销等方面进行了内部业务流程的全面优化，实现了收购企业的平稳过渡和正常运转。

　　四、传统营销模式成功转型

　　2010年，培养了一支直销队伍，在青岛市场上实行直销模式，目前青岛市区终端直供点达3000个，即墨地区达1000余个，实现了无缝隙覆盖目标市场，今年这一模式将被复制到烟台、威海、日照、潍坊等市场。

　　五、着手规划搬迁扩产工作

　　据即墨老酒发展实际需要，按照“着眼长远，抓住机遇，一次规划，分步实施”的原则，高标准、高起点、高水平着手论证规划并积极协调有关部门开展搬迁扩产有关工作，为加快推进即墨老酒发展规划了宏伟蓝图。

　　六、技术中心晋升为省级中心

　　2010年8月，水风双冷半自动糖化机试车投产，并申请了国家发明专利，糖化工段实现了机械化，在提高出酒率的同时，极大地降低了劳动强度、人工成本和能源消耗，环保效应明显。 10月，即墨黄酒厂技术中心被山东省经济和信息化委员会正式认定为省级技术中心，为提高企业的核心竞争力和即墨老酒的课持续发展提供了更强有力的技术支撑。

关键词：杜祖远黄酒即墨老酒

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